Вложили в сайт, заявок нет: диагностика и решения для B2B в 2026

Обновлено: сентябрь 2026

Вложили в сайт, но заявок нет — это симптом одной из трёх проблем: на сайт никто не заходит, заходят не те люди, или сайт не убеждает тех, кто зашёл. По опыту 47 аудитов Zveno, чаще всего причина не одна. На деле это комбинация: нецелевой трафик попадает на страницу со слабым оффером и без сигналов доверия.

Как понять, где именно теряются заявки: 3 уровня диагностики

Когда вложили в сайт и рекламу, а заявок нет, нужно последовательно проверить три уровня воронки. Хаотичная правка дизайна или увеличение бюджета на рекламу без диагностики только сливает деньги.

Уровень 1: Трафик — есть ли он и насколько целевой

Первый шаг — открыть Яндекс.Метрику или Google Analytics и посмотреть:

• Сколько визитов в месяц. Если меньше 300–500 — заявок физически не может быть много даже при хорошей конверсии 3–5%.
• Откуда приходят: контекст, SEO, соцсети, прямые заходы. Если 80% трафика — это вы сами и ваши сотрудники, проблема не в сайте.
• Какие запросы приводят людей (в отчёте «Поисковые фразы» Яндекс.Метрики). Если запросы слишком широкие или информационные («что такое…», «как выбрать…»), а не коммерческие — это нецелевой трафик.
• География и устройства. Если реклама показывается по всей России, а вы работаете только в Москве — часть трафика заведомо не ваша.

Во многих нишах доля мобильного трафика достигает 60–70%. Если сайт не адаптирован под телефоны, вы теряете большую часть аудитории ещё до просмотра.

Уровень 2: Страница — соответствует ли она ожиданиям

Если трафик есть, но заявок нет, проблема чаще всего в несоответствии ожидания и реальности. Человек кликнул на объявление «разработка сайта под ключ за 14 дней», попал на главную страницу корпоративного сайта с общими фразами «мы лучшие» — и ушёл.

Проверьте:

• Первый экран: за 3 секунды понятно, кто вы, что предлагаете, кому и какой результат получит клиент? Если заголовок «Добро пожаловать на сайт компании X» — это провал.
• Оффер: есть ли конкретное предложение с понятной ценностью? «Разработка лендинга под заявки за 14 дней с гарантией запуска» работает. «Создание сайтов любой сложности» — нет.
• Соответствие запросу: если человек искал «лендинг под контекст», а попал на страницу про корпоративные порталы — он уйдёт, даже если сайт красивый.

Задержка загрузки более 3 секунд может терять до 40% аудитории ещё до просмотра страницы. Проверьте скорость через PageSpeed Insights.

Уровень 3: Система — доходят ли заявки и как их обрабатывают

Даже если трафик целевой и страница убедительная, заявки могут теряться на техническом уровне:

• Форма отправляется, но письмо не приходит на почту (проверьте, отправив тестовую заявку).
• Цели в аналитике не настроены — вы не видите, сколько людей кликнуло на кнопку или заполнило форму.
• Заявки приходят, но их не обрабатывают вовремя: отвечают через 2 дня, когда клиент уже выбрал конкурента.

В B2B частая ошибка — считать заявкой любое обращение. Если половина «лидов» — это спам, вакансии или нерелевантные запросы, проблема в настройке рекламы или в том, что на сайте не отсекаются нецелевые сегменты.

Получить бесплатный аудит сайта

Почему сайт не конвертит трафик в заявки: 7 критичных ошибок

Если трафик есть, но люди не оставляют контакты, причина почти всегда в одной из семи ошибок. Разбираем каждую с примерами из практики Zveno.

1. Непонятно, что вы предлагаете и кому

Типичная ошибка B2B-сайтов — общие формулировки. «Мы предоставляем комплексные решения для бизнеса» ничего не говорит. Человек не понимает, подходит ли ему услуга, и уходит.

Рабочий вариант: «Разработка лендингов под контекст для B2B малого бизнеса. Запуск за 14 дней, конверсия от 3%».

2. Нет чёткого оффера с понятной ценностью

Оффер — это не «купите наш продукт», а конкретное предложение с результатом. Плохой оффер: «Закажите сайт». Хороший: «Получите лендинг, который окупит вложения за первый месяц рекламы».

В B2B важно показать, что клиент получит после заявки: консультацию, расчёт, план, демо. Если после клика на кнопку непонятно, что произойдёт дальше — конверсия падает.

3. Слабые сигналы доверия или их полное отсутствие

В B2B решения принимаются медленно, и доверие критично. Если на сайте нет кейсов, отзывов, фото команды, реквизитов — человек не рискнёт оставить заявку.

Что работает:

• Кейсы с конкретными цифрами: «Для компании X увеличили заявки с 12 до 47 в месяц за счёт нового оффера и структуры лендинга».
• Отзывы с фото, должностью и ссылкой на профиль клиента.
• Описание процесса работы: что происходит после заявки, сколько длится проект, какие этапы.
• Юридическая информация: реквизиты, договор, гарантии.

4. Форма заявки сложная или незаметная

Если форма требует заполнить 7 полей — имя, фамилия, телефон, email, компания, должность, комментарий — большая часть людей сдаст и уйдёт. Для B2B оптимум: 2–3 поля. Имя, телефон, опционально email.

Кнопка CTA должна бросаться в глаза. Контрастный цвет, понятный текст. «Отправить» работает хуже, чем «Получить расчёт» или «Записаться на консультацию».

На мобильных проверьте главное: кнопка достаточно большая? Форма не уезжает за край экрана?

5. Сайт не адаптирован под мобильные устройства

60% трафика идёт с телефонов. Если мобильная версия — это просто уменьшенная копия десктопа с мелким текстом и горизонтальным скроллом, вы теряете половину потенциальных заявок.

Проверьте:

• Текст читается без увеличения.
• Кнопки и ссылки кликабельны (минимум 44×44 пикселя).
• Форма заявки помещается на экран без скролла вбок.
• Номер телефона кликабелен и открывает звонок.

6. Нет соответствия между рекламой и посадочной страницей

Человек кликает на объявление «Лендинг под ключ за 99 000 ₽», попадает на главную страницу сайта, где про эту цену ни слова — и уходит. Реклама обещает одно, страница показывает другое.

Каждое рекламное объявление должно вести на отдельную посадочную страницу с тем же оффером.

7. Не настроена аналитика — вы не видите, где теряются люди

Если в Яндекс.Метрике или Google Analytics не настроены цели (клик по кнопке, отправка формы, звонок), вы не понимаете:

• Сколько людей кликнуло на CTA.
• Сколько начало заполнять форму, но не отправило.
• На каком этапе воронки максимальный отсев.

Без этих данных любые изменения — это гадание. Настройте цели, вебвизор, карты кликов и скролла. Через неделю увидите, где именно рвётся воронка.

Григорий Блаер, основатель Zveno:

«По опыту 47 аудитов, в 80% случаев проблема не в одном факторе. Трафик нецелевой, первый экран не цепляет, форма спрятана внизу, а кейсов нет вообще. Когда начинаем разбирать воронку по уровням — сразу видно, где рвётся. Чаще всего это комбинация: реклама приводит широкую аудиторию, а сайт не отсекает нерелевантных и не убеждает целевых. Поэтому перед любой разработкой мы проводим реестр смыслов — 100–200 вопросов о бизнесе, чтобы понять, кто клиент, какие у него боли и какой оффер закроет возражения. Без этого сайт превращается в красивую картинку, которая не продаёт».

Подобрать формат для задачи

Чеклист: как за вечер понять, почему вложили в сайт, а заявок нет

Если нет времени на глубокий аудит, пройдите этот чеклист. Он покажет, где искать проблему.

Шаг 1: Проверьте, доходят ли заявки технически

1. Откройте сайт, заполните форму заявки тестовыми данными и отправьте.
2. Проверьте почту: пришло ли письмо? Если нет — проблема в настройке формы или почтового сервера.
3. Проверьте папку «Спам» — возможно, заявки приходят, но фильтруются.
4. Если используете CRM или интеграцию с Telegram/WhatsApp — проверьте, что заявка попала туда.

Если заявки не доходят технически, дальше можно не копать. Сначала чините интеграцию.

Шаг 2: Оцените количество и качество трафика

1. Откройте Яндекс.Метрику → «Отчёты» → «Стандартные отчёты» → «Посещаемость».
2. Посмотрите визиты за последний месяц. Если меньше 300 — заявок мало, потому что мало людей.
3. Перейдите в «Источники» → «Источники, сводка». Откуда идёт трафик? Если 80% — это «Прямые заходы» и внутренний IP компании, трафика по факту нет.
4. Откройте «Поисковые фразы» (в Яндекс.Метрике: «Источники» → «Поисковые фразы»). Какие запросы приводят людей? Если это информационные запросы («что такое лендинг», «как выбрать подрядчика») — трафик нецелевой.

Если трафика мало или он нецелевой — проблема не в сайте, а в рекламе или SEO. Почему трафик растёт, а заявок больше не становится — 7 причин в 2026

Шаг 3: Оцените первый экран глазами клиента

1. Откройте главную страницу или посадочную страницу, на которую ведёт реклама.
2. Засеките 3 секунды. За это время должно быть понятно:

• Кто вы (название компании, чем занимаетесь).
• Что предлагаете (конкретный продукт/услуга).
• Кому (целевая аудитория).
• Какой результат получит клиент.

3. Если хотя бы один пункт непонятен — первый экран не работает.

Пример плохого первого экрана: «Добро пожаловать на сайт компании «Веб-Студия». Мы создаём сайты с 2010 года».

Пример рабочего: «Лендинги под контекст для B2B. Запуск за 14 дней, конверсия от 3%. 53 реализованных сайта».

Шаг 4: Проверьте доверие и риски

1. Прокрутите страницу и найдите блоки:

• Кейсы или портфолио.
• Отзывы клиентов.
• Информация о команде (фото, имена, должности).
• Юридические данные (реквизиты, ИНН, адрес).

2. Если хотя бы трёх из четырёх блоков нет — доверия недостаточно для B2B-заявки.
3. Проверьте, есть ли ответы на типичные возражения:

• «Почему вам можно доверять?»
• «Что будет, если результат не устроит?»
• «Сколько длится проект и что входит в стоимость?»

Если этих ответов нет — человек уйдёт к конкуренту. Кейсов нет из-за NDA: 7 форматов вместо портфолио на сайте в 2026

Шаг 5: Проверьте мобильную версию и скорость

1. Откройте сайт на телефоне (или в браузере включите режим мобильного устройства: F12 → иконка телефона).
2. Проверьте:

• Текст читается без увеличения?
• Кнопки достаточно большие, чтобы попасть пальцем?
• Форма заявки помещается на экран?
• Номер телефона кликабелен и открывает звонок?

3. Откройте PageSpeed Insights (pagespeed.web.dev), вставьте URL сайта и запустите проверку.
4. Если оценка скорости ниже 50 (особенно на мобильных) — это серьёзная проблема.

По данным маркетинговых агентств, задержка более 3 секунд может терять до 40% аудитории. Сайт, который грузится 5–7 секунд, теряет часть посетителей, даже не показав им контент.

Шаг 6: Проверьте настройку целей в аналитике

1. Откройте Яндекс.Метрику → «Настройки» → «Цели».
2. Проверьте, настроены ли цели:

• Клик по кнопке CTA.
• Отправка формы заявки.
• Клик по номеру телефона.

3. Если целей нет — вы не видите, сколько людей совершает целевые действия.
4. Откройте «Отчёты» → «Вебвизор» и посмотрите записи сессий: где люди кликают, до какого места скроллят, на каком этапе уходят.

Часто видно, что люди доходят до формы, начинают заполнять, но не отправляют. Значит, проблема в самой форме: слишком много полей, непонятная капча или ошибка валидации.

Шаг 7: Сравните рекламу и посадочную страницу

1. Откройте рекламное объявление, которое сейчас показывается.
2. Прочитайте заголовок и текст объявления.
3. Перейдите по ссылке из объявления.
4. Проверьте: совпадает ли оффер в объявлении с оффером на странице?

• Если в объявлении «Лендинг за 99 000 ₽», а на странице про эту цену ни слова — человек уйдёт.
• Если в объявлении «Бесплатная консультация», а на странице сразу форма «Оставьте заявку на разработку» — это разрыв ожиданий.

Каждое объявление должно вести на страницу с тем же оффером и заголовком.

Записаться на разбор ситуации

Что делать, если вложили в сайт, а заявок нет: 5 шагов к результату

После диагностики важно действовать системно, а не хаотично менять всё подряд. Вот последовательность шагов, которая работает в практике Zveno.

1. Исправьте технические проблемы

Если заявки не доходят, формы не работают, сайт грузится 10 секунд — начните с этого. Никакие маркетинговые улучшения не помогут, если техническая база сломана.

• Проверьте отправку форм на всех устройствах.
• Настройте уведомления о заявках (почта, Telegram, CRM).
• Ускорьте загрузку: сожмите изображения, включите кеширование, уберите лишние скрипты.
• Адаптируйте мобильную версию: проверьте на реальных телефонах, а не только в эмуляторе.

2. Приведите трафик в соответствие с оффером

Если трафик нецелевой — правки сайта не помогут. Сначала настройте рекламу:

• Уточните географию показов (если работаете только в Москве — отключите регионы).
• Уберите слишком широкие ключевые слова (например, «сайт» → «лендинг под контекст для B2B»).
• Добавьте минус-слова: «бесплатно», «своими руками», «вакансии», «обучение».
• Проверьте, на какую страницу ведёт каждое объявление: она должна соответствовать запросу.

3. Переделайте первый экран и оффер

Если трафик целевой, но люди уходят за 5 секунд — проблема в первом экране.

Что должно быть:

4. Добавьте сигналы доверия

В B2B без доверия заявок не будет. Вот минимальный набор:

• Кейсы: 3–5 проектов с описанием задачи, решения и результата. Если нет права публиковать детали — используйте обезличенные кейсы: «Для производителя промышленного оборудования увеличили заявки с 8 до 34 в месяц».
• Отзывы: текст + фото + должность + ссылка на профиль клиента (если возможно).
• Процесс работы: что происходит после заявки, какие этапы, кто отвечает за результат.
• Команда: фото, имена, должности. Люди покупают у людей, а не у безликих «мы».
• Юридическая информация: реквизиты, ИНН, адрес офиса (если есть), ссылка на договор.

По опыту Zveno, кейсы с конкретными цифрами увеличивают конверсию на 20–40% в B2B-нишах.

5. Настройте аналитику и тестируйте изменения

Без аналитики вы не поймёте, сработали ли изменения. Нужно настроить:

• Цели в Яндекс.Метрике: клик по CTA, отправка формы, звонок.
• Вебвизор: смотрите записи сессий, чтобы понять, где люди застревают.
• Карты кликов и скролла: видно, до какого места доходят, на что кликают.

После каждого изменения (новый заголовок, другая кнопка, добавление кейсов) дайте 1–2 недели на сбор данных. Затем сравните конверсию до и после.

Главное правило: не меняйте всё сразу. Если переделали 10 элементов одновременно, вы не поймёте, что именно сработало.

Когда нужна помощь подрядчика

Если после диагностики и базовых правок заявок всё равно нет — проблема глубже. Возможно, сайт построен без исследования бизнеса и аудитории, оффер не попадает в боли клиентов, структура страницы не ведёт к решению.

В практике Zveno перед разработкой или редизайном мы проводим реестр смыслов — исследование бизнеса из 100–200 вопросов. Это помогает понять:

• Кто ваш клиент, какие у него боли и критерии выбора.
• Какой оффер закроет его возражения.
• Какая структура сайта приведёт к заявке.
• Какие блоки доверия критичны именно для вашей ниши.

Только после этого проектируем структуру, пишем тексты и делаем дизайн. Из 53 реализованных сайтов ни один не запустился без предварительного исследования — потому что без него сайт становится красивой картинкой, которая не продаёт.

Часто задаваемые вопросы

Мы вложили в сайт и рекламу, но заявок почти нет. С чего начать разбор проблемы?

Начните с проверки, доходят ли заявки технически: отправьте тестовую форму и проверьте почту. Затем откройте Яндекс.Метрику и посмотрите, сколько визитов в месяц и откуда они приходят. Если визитов меньше 300 или 80% трафика — это вы сами, проблема в отсутствии трафика, а не в сайте. Если трафик есть, проверьте первый экран: за 3 секунды должно быть понятно, кто вы, что предлагаете и кому.

Как понять, в чём дело: сайт плохой или реклама настроена неправильно?

Откройте отчёт «Поисковые фразы» в Яндекс.Метрике. Если запросы информационные («что такое», «как выбрать») или слишком широкие — проблема в рекламе: она приводит нецелевой трафик. Если запросы коммерческие («заказать лендинг», «разработка сайта под ключ»), но люди уходят за 5–10 секунд — проблема в сайте: он не убеждает. Посмотрите показатель отказов: если выше 70% — сайт не соответствует ожиданиям.

Сколько заявок с сайта — это нормально для B2B? По каким показателям оценивать результат?

В B2B конверсия сайта обычно 2–5%: из 100 визитов 2–5 заявок. Если у вас 500 визитов в месяц и 10 заявок — это нормально (2%). Если 500 визитов и 1 заявка — проблема в конверсии. Оценивайте не только количество заявок, но и их качество: сколько из них релевантные (не спам, не вакансии), сколько переходят в сделки. Если половина заявок — нецелевые, проблема в настройке рекламы или в том, что сайт не отсекает нерелевантные сегменты.

Что важнее для заявок: первый экран, оффер или кейсы? На что смотреть в первую очередь?

Всё связано, но приоритет такой: сначала первый экран (если он не цепляет, человек уйдёт за 3 секунды), затем оффер (если непонятно, что вы предлагаете и какой результат — не будет заявки), затем доверие (кейсы, отзывы). В практике Zveno чаще всего проблема в оффере: он либо слишком общий («создание сайтов»), либо не попадает в боль клиента. Если после прочтения первого экрана непонятно, кому вы помогаете и какой результат даёте — начните с переписывания оффера.

Может ли корпоративный сайт приводить заявки, или нужен отдельный лендинг под трафик?

Корпоративный сайт может приводить заявки. Но только если он построен под конкретную задачу: есть чёткий оффер, структура ведёт к CTA, присутствуют блоки доверия. Если же сайт — это просто «о компании, услуги, контакты» без конкретики, он не конвертит. Лендинг эффективнее, когда вы льёте платный трафик на одно предложение. Он фокусирует внимание на одной задаче и одном действии. Если у вас несколько услуг и разные сегменты аудитории — сделайте отдельные лендинги под каждый сегмент. Почему новый сайт не принёс больше заявок — диагностика и решения в 2026

Как оценить качество трафика: как понять, что на сайт приходят «не те» люди?

Откройте Яндекс.Метрику → «Источники» → «Поисковые фразы». Посмотрите, по каким запросам приходят люди. Если это информационные запросы («что такое», «как сделать самому», «бесплатно») — трафик нецелевой. Проверьте географию: если реклама показывается по всей России, а вы работаете в Москве — часть трафика заведомо не ваша. Посмотрите показатель отказов и время на сайте. Если отказ выше 70% и время меньше 10 секунд — люди сразу понимают, что попали не туда. Как снизить количество нецелевых заявок с сайта в 2026

Если трафик есть, но люди не оставляют контакты, какие изменения обычно дают быстрый рост заявок?

По опыту 47 аудитов Zveno, быстрый рост дают три изменения. Первое — переписать первый экран с конкретным оффером (вместо «мы лучшие» → «лендинг за 14 дней с конверсией от 3%»). Второе — упростить форму заявки (с 7 полей до 2–3). Третье — добавить блок кейсов с конкретными цифрами. Если форма заявки находится внизу страницы — перенесите CTA на первый экран. Если на сайте нет номера телефона или он спрятан в футере — сделайте его видимым и кликабельным на мобильных. Эти изменения не требуют редизайна, но могут увеличить конверсию на 30–50%.