Воронка продаж на сайте: как построить и увеличить заявки в 2026

Обновлено: декабрь 2026

Воронка продаж на сайте — это последовательность действий посетителя от первого визита до целевого действия: заявки, звонка, покупки. В среднем только 2–5% посетителей B2B-лендинга оставляют заявку. Остальные 95–98% уходят на разных этапах воронки: не понимают оффер, не доверяют, не находят кнопку или сталкиваются со сложной формой. Задача воронки — найти эти «дыры» и закрыть их.

Из 53 проектов Zveno мы видим: сайты с продуманной воронкой получают в 2–3 раза больше заявок с того же трафика. Разница — в структуре лендинга, релевантности оффера и измерении каждого шага в Яндекс Метрике.

Что такое воронка продаж на сайте и чем она отличается от маркетинговой воронки?

Воронка продаж на сайте — это конкретный путь пользователя внутри вашего лендинга или сайта. Она начинается с момента перехода по объявлению или органической ссылке и заканчивается целевым действием.

Классическая маркетинговая воронка включает все точки контакта с клиентом: реклама → сайт → заявка → звонок → встреча → сделка → повторная покупка. Воронка на сайте — это только один участок: от визита до заявки.

Для B2B-компаний воронка на сайте редко заканчивается покупкой. Чаще это заявка на консультацию, расчёт стоимости, скачивание КП или звонок. Дальше клиент переходит в CRM, где начинается следующий этап воронки продаж.

Какие этапы проходит посетитель на лендинге?

Типичная воронка продаж на сайте состоит из 4–6 шагов. Каждый шаг — это событие, которое можно отследить в Яндекс Метрике.

1. Визит на сайт — пользователь перешёл по объявлению, органической ссылке или из соцсетей.
2. Просмотр первого экрана — увидел заголовок, оффер, кнопку. Здесь решает, остаться или уйти.
3. Скролл до середины страницы — изучает преимущества, кейсы, отзывы.
4. Клик по CTA — нажал на кнопку «Получить расчёт», «Записаться на консультацию», «Заказать звонок».
5. Заполнение формы — начал вводить данные: имя, телефон, email.
6. Отправка заявки — нажал «Отправить» и попал на страницу благодарности.

На каждом этапе часть посетителей отваливается. Задача — понять, где именно и почему.

Пример воронки для B2B-лендинга

Допустим, вы продаёте автоматизацию склада. Воронка может выглядеть так:

• 1000 визитов с Яндекс Директ
• 600 просмотрели первый экран дольше 5 секунд (60%)
• 300 проскроллили до блока с кейсами (30%)
• 80 кликнули по кнопке «Получить расчёт» (8%)
• 40 начали заполнять форму (4%)
• 25 отправили заявку (2,5%)

Конверсия из визита в заявку — 2,5%. Для сложного B2B-продукта это нормально. Но если разобраться детально, видна проблема: половина посетителей уходит уже на первом экране. Плюс из тех, кто начал заполнять форму, 37% её не отправляют. Вот две точки роста.

Как воронка продаж работает для B2B и трафика из Яндекс Директ?

B2B-воронка устроена иначе, чем e-commerce. Здесь нет импульсивных покупок. Клиент изучает информацию, сравнивает варианты, согласовывает решение внутри компании. Цикл сделки растягивается на недели или даже месяцы.

Что отличает B2B-воронку на сайте:

• Клиент приходит не за покупкой, а за информацией: расчётом, консультацией, КП.
• Ключ к успеху — доверие и экспертность: кейсы, цифры, отзывы, опыт.
• Форма заявки — не конец воронки, а начало диалога.
• Микроконверсии тоже считаются: клик по телефону, переход в WhatsApp, скачивание прайса.

Когда вы запускаете Яндекс Директ, нужно связать рекламные кампании с воронкой на сайте. Один оффер — один лендинг — один сегмент запросов. На деле: если вы льёте трафик по запросу «автоматизация склада под ключ» на общую главную, конверсия упадёт. Посетитель не найдёт ответ на конкретный запрос и уйдёт.

Как настроить воронку под трафик из Директа

1. Разделите кампании по интентам. Информационные запросы («как автоматизировать склад») ведите на статью или гайд. Коммерческие («заказать автоматизацию склада») — на лендинг с формой заявки.
2. Сделайте оффер на первом экране релевантным запросу. Если человек искал «автоматизация склада цена», покажите калькулятор или форму «Получить расчёт за 15 минут».
3. Настройте цели в Метрике для каждого шага. Визит → просмотр оффера → клик по CTA → отправка формы. Так вы сразу увидите, где теряется трафик.
4. Используйте UTM-метки. Отслеживайте, какие кампании и объявления дают больше заявок, а какие — только клики.

Григорий Блаер, основатель Zveno, говорит: «Большинство клиентов теряют деньги не на плохой рекламе, а на несоответствии оффера и трафика. Вы платите за клик, но посетитель не понимает, что ему делать на сайте. Воронка начинается не с формы, а с первого экрана».

Что влияет на конверсию лендинга на каждом этапе воронки?

Конверсия лендинга зависит от одного: насколько легко посетителю пройти все шаги. Каждый элемент страницы либо помогает, либо мешает.

Первый экран

За 3–5 секунд решается всё: останется посетитель или уйдёт. Первый экран должен ответить на три вопроса:

• Что вы предлагаете?
• Кому это нужно?
• Что делать дальше?

Из чего состоит первый экран:

• Заголовок — конкретный, с выгодой или результатом. Не «Мы занимаемся автоматизацией», а «Автоматизация склада: сократите ошибки на 80% за 3 недели».
• Подзаголовок — уточняет оффер, снимает первое возражение.
• CTA-кнопка — контрастная, с понятным действием: «Получить расчёт», «Записаться на консультацию».
• Визуал — фото продукта, результата работы или довольного клиента. Не абстрактная картинка из фотостока.
• Доверие — логотипы клиентов, цифры («53 проекта», «47 аудитов»), короткий кейс.

Если первый экран слабый, 50–70% посетителей просто уходят. Не проскроллят дальше.

Оффер и УТП

Оффер — это не просто «мы делаем сайты». Это конкретное предложение с выгодой. Например: «Лендинг под ключ за 14 дней — исследование, структура под заявки, аналитика».

УТП (уникальное торговое предложение) отвечает на главный вопрос: почему клиент выберет вас, а не конкурента? Вот примеры:

• Скорость: «Запустим за 2 недели»
• Процесс: «Исследование бизнеса до проектирования, еженедельные синхронизации»
• Экспертность: «20 лет в нише промышленной автоматизации»
• Результат: «Наши клиенты получают на 40% больше заявок»

Слабое УТП — и у клиента нет причины оставить заявку именно вам.

Блок доверия

Для B2B это критично. По факту, клиент не купит у незнакомой компании без доказательств.

Что работает:

• Кейсы с цифрами: «Увеличили конверсию с 1,2% до 4,8% за 3 месяца»
• Отзывы клиентов (лучше с фото и должностью)
• Логотипы компаний, с которыми работали
• Цифры: количество проектов, лет на рынке, клиентов
• Сертификаты, награды, членство в ассоциациях

Один наш клиент терял заявки, пока мы не добавили блок с логотипами 12 известных компаний. Конверсия выросла на 35% — и больше ничего не менялось.

Форма заявки

Чем проще форма, тем выше конверсия. Каждое дополнительное поле снижает её на 5–10%.

Правила хорошей формы:

• Минимум полей: имя и телефон. Email — опционально.
• Понятная кнопка: не «Отправить», а «Получить расчёт» или «Записаться на консультацию».
• Без капчи (если возможно).
• На мобильной: большие поля, удобная клавиатура.
• Подсказка, что будет дальше: «Перезвоним за 15 минут».

Мы используем реестр смыслов — 100–200 вопросов, которые задают клиенты. На его основе строим структуру лендинга. Форма — это финальный шаг. Если посетитель до неё не получил ответы на свои вопросы, он не заполнит её.

CTA (призыв к действию)

Один лендинг — один главный CTA. Если кнопок пять, и каждая ведёт в разные стороны, посетитель растеряется и не сделает ничего.

Где размещать CTA:

• На первом экране
• После блока с преимуществами
• После кейсов
• В конце страницы
• Липкая кнопка (sticky CTA) на мобильной версии

Текст кнопки должен быть конкретным и связанным с выгодой. Не «Узнать больше», а «Получить расчёт за 15 минут».

Скорость загрузки и мобильная версия

Если лендинг грузится дольше 3 секунд, 40% посетителей уходят. Неудобная форма на мобильном — и конверсия падает в 2–3 раза.

Проверьте:

• Скорость загрузки (Google PageSpeed, Яндекс Вебвизор)
• Адаптивность на мобильных (60–70% B2B-трафика приходит с телефонов)
• Размер кнопок и полей формы (минимум 44×44 пикселя)
• Читаемость текста (шрифт от 16px)

Как настроить воронку продаж в Яндекс Метрике?

Яндекс Метрика — основной инструмент для измерения воронки на сайте. Без аналитики вы не поймёте, где теряются посетители.

Шаг 1: Определите ключевые события

Для каждого лендинга свой набор событий. Типичная воронка выглядит так:

1. Визит на страницу
2. Просмотр первого экрана (скролл >50% или время >10 сек)
3. Клик по CTA-кнопке
4. Начало заполнения формы (фокус на поле)
5. Отправка формы (цель «Заявка отправлена»)

Шаг 2: Настройте цели

В Метрике создайте цели для каждого шага:

• Цель «Просмотр оффера» — условие: глубина просмотра >50% или время на странице >15 сек.
• Цель «Клик по CTA» — JavaScript-событие или клик по кнопке.
• Цель «Заявка» — посещение страницы благодарности (например, /thank-you).

Шаг 3: Постройте воронку

Идите в «Отчёты» → «Конверсии» → «Воронки» и добавьте последовательность целей. Метрика покажет, сколько человек дошло до каждого шага и где они массово отваливаются.

Шаг 4: Сегментируйте трафик

Смотрите воронку отдельно для:

• Трафика из Яндекс Директ
• Органического трафика
• Мобильных и десктопных пользователей
• Разных рекламных кампаний

На деле часто бывает так: одна кампания дарит дешёвые клики, но конверсия плачевная. Другая — клики дороже, зато заявок в 3 раза больше. Без разбиения по сегментам вы этого просто не заметите.

Шаг 5: Используйте Вебвизор

Вебвизор записывает всё: куда кликают люди, где зависают, почему форму не отправляют. Это живая аналитика, которая дополняет сухие цифры.

Больше о настройке Метрики — в нашей статье «Яндекс Метрика для сайта: как настроить и использовать».

Где чаще всего «ломается» воронка продаж на сайте?

Мы провели 47 аудитов. Выявили 7 типичных проблем, которые убивают конверсию:

1. Нерелевантный трафик

Вы платите за клики, но люди ищут совсем другое. Пример: запрос «бесплатный калькулятор стоимости сайта», а вы продаёте разработку за 100 тысяч. Человек кликнул, увидел цену — и уходит.

Решение: чистите минус-слова в Директе, разделяйте информационные и коммерческие запросы.

2. Слабый первый экран

Заголовок не цепляет, оффер неясен, кнопка теряется на фоне. За 5 секунд посетитель не понимает, что ему делать, и уходит.

Решение: тестируйте заголовки, делайте оффер конкретным, выделяйте CTA контрастным цветом.

3. Нет доверия

Сайт выглядит как шаблон. Нет кейсов, отзывов, цифр. Клиент не видит причины, почему вам доверить деньги.

Решение: добавьте блок с кейсами, логотипами клиентов, конкретными цифрами. Один кейс с реальными метриками стоит десяти красивых фраз.

4. Сложная форма

Вы просите 7 полей: имя, телефон, ИНН, адрес, комментарий. Посетитель начинает заполнять, но на середине сдаётся.

Решение: оставьте только имя и телефон. Остальное спросите при звонке.

5. Непонятный оффер

«Комплексные решения для вашего бизнеса» — это не оффер. Человек не понимает, что конкретно вы делаете и во сколько это обойдётся.

Решение: формулируйте оффер через результат и срок: «Лендинг под ключ за 14 дней», «Аудит сайта за 3 дня с планом роста конверсии».

6. Плохой UX на мобильных

Кнопки маленькие, текст нечитаемый, форма не влезает в экран. 60% трафика — это мобильные, но конверсия там в 3 раза ниже, чем на десктопе.

Решение: тестируйте лендинг на реальных устройствах, добавьте липкую кнопку, увеличьте размер полей.

7. Нет обработки возражений

Клиент хочет заказать, но у него есть вопросы: «А если не подойдёт?», «Сколько это займёт времени?», «Можно ли в рассрочку?». На деле, если ответов нет на сайте — он просто уйдёт и не вернётся.

Решение: добавьте блок FAQ, раздел «Как мы работаем», гарантии. По факту, 80% типичных возражений нужно закрыть текстом прямо на лендинге.

Узнали себя? Мы можем помочь. Запишитесь на бесплатный аудит — покажем, где именно ваш сайт теряет заявки.

Как повысить конверсию воронки без редизайна сайта?

Переделывать лендинг полностью не всегда нужно. Часто помогают точечные улучшения.

1. Усильте первый экран

Замените общий заголовок на конкретный с выгодой. Добавьте подзаголовок, который убирает главное возражение. CTA-кнопка должна быть контрастной и понятной.

Было: «Разработка сайтов для бизнеса»
Стало: «Лендинг под ключ за 14 дней — исследование, структура под заявки, аналитика»

2. Упростите форму

Уберите лишние поля. Оставьте имя и телефон. Email можно сделать опциональным.

3. Добавьте социальные доказательства

Логотипы клиентов разместите сразу после первого экрана. Добавьте 2–3 коротких отзыва с фото и должностью.

4. Протестируйте текст CTA-кнопки

«Заказать» работает хуже, чем «Получить расчёт за 15 минут». «Отправить заявку» — хуже, чем «Записаться на консультацию». Конкретика повышает конверсию на 10–20%.

5. Добавьте липкую кнопку на мобильных

Кнопка, которая всегда видна внизу экрана? Она увеличивает конверсию мобильного трафика на 15–30%.

6. Закройте возражения в FAQ

Добавьте блок «Часто задаваемые вопросы» перед формой. Ответьте на 5–7 типичных вопросов: сроки, цена, гарантии, процесс работы.

7. Запустите A/B-тесты

Тестируйте заголовки, кнопки, формы, расположение блоков. Один успешный тест может поднять конверсию на 20–50%. Подробнее — в статье «A/B-тестирование сайта: как правильно проводить эксперименты».

Кейс: как мы увеличили заявки в 2,4 раза, оптимизировав воронку

Клиент — компания по автоматизации бизнес-процессов. Запускали Яндекс Директ, получали 150–200 визитов в день. Но заявок было всего 2–3 в неделю. Конверсия — 0,8%.

Что мы сделали

1. Построили воронку в Метрике. Оказалось, 60% посетителей уходили с первого экрана, не проскроллив страницу. Ещё 20% кликали по кнопке, но форму не заполняли.
2. Переделали первый экран. Вместо «Автоматизация бизнеса» написали: «Автоматизация учёта и склада за 3 недели — без простоя работы». Добавили подзаголовок с гарантией. Кнопку сделали ярче.
3. Упростили форму. Убрали 4 поля из 6, оставили имя и телефон. Изменили текст кнопки с «Отправить» на «Получить расчёт за 1 день».
4. Добавили блок доверия. Логотипы 8 клиентов плюс короткий кейс: «Сократили время обработки заказов на 40%».
5. Закрыли возражения. Добавили FAQ с ответами: «Сколько стоит?», «Как долго внедрять?», «Что если не подойдёт?».

Результат

Через 3 недели после изменений:

• Конверсия выросла с 0,8% до 1,9% (в 2,4 раза)
• Количество заявок — с 2–3 до 5–7 в неделю
• Цена заявки упала с 4200 ₽ до 1800 ₽
• Отказы на первом экране снизились с 60% до 35%

Мы не переделывали весь лендинг и не меняли дизайн. Просто усилили самые важные точки воронки.

Хотите такой же результат? Запишитесь на бесплатный разбор — покажем, где ваш сайт теряет деньги.

Как анализировать эффективность воронки: ключевые метрики

Чтобы управлять воронкой, нужно следить за каждым этапом. Вот метрики, которые мы отслеживаем у всех клиентов:

Если конверсия ниже 2%, а отказы выше 60% — воронка протекает. Ищите проблему: может быть, трафик нерелевантный, оффер слабый, UX плохой или не хватает доверия.

Как считать ROI воронки

Формула простая:

ROI = (Доход от заявок − Расходы на трафик) / Расходы на трафик × 100%

Вот пример:

• Потратили на Директ: 50 000 ₽
• Получили 25 заявок
• Конверсия заявки в сделку: 20% (5 сделок)
• Средний чек: 80 000 ₽
• Доход: 5 × 80 000 = 400 000 ₽

ROI = (400 000 − 50 000) / 50 000 × 100% = 700%

ROI ниже 100% — вы в минусе. Нужно либо поднять конверсию, либо снизить цену клика, либо увеличить средний чек.

Можно ли построить воронку продаж на конструкторе Tilda?

Да. Tilda — один из самых популярных конструкторов для B2B и малого бизнеса, и он отлично подходит для лендингов с воронкой продаж.

Плюсы Tilda:

• Быстрый запуск: лендинг за 1–2 дня
• Встроенные формы и интеграции с CRM
• Адаптивность: автоматически работает на мобильных
• Интеграция с Яндекс Метрикой и Google Analytics
• Можно настроить цели и события

Минусы:

• Кастомизация ограничена: сложно сделать по-настоящему уникальный дизайн
• Скорость загрузки: Tilda-сайты часто грузятся медленнее
• Нет полного контроля над кодом

Для MVP или проверки идеи Tilda — отличный выбор. Если проект масштабный и нужна высокая производительность — лучше делать кастомный лендинг. Подробнее в статье «Сайт на Tilda: когда подходит, а когда нет».

Часто задаваемые вопросы

Что такое воронка продаж на сайте простыми словами?

Воронка продаж на сайте — это путь посетителя от первого клика до заявки. Она показывает, сколько людей переходит с одного шага на другой: визит → просмотр оффера → клик по кнопке → заполнение формы → отправка заявки. На каждом этапе часть посетителей отваливается. Задача простая: найти, где теряется больше всего людей, и исправить это.

Чем воронка продаж на сайте отличается от маркетинговой воронки?

Маркетинговая воронка охватывает весь путь клиента: от первого касания до повторной покупки. Воронка на сайте — только один участок: от визита до заявки. По факту, маркетинговая воронка измеряется в CRM и сквозной аналитике, а воронка на сайте — в Яндекс Метрике.

Какие этапы воронки есть у лендинга?

Типичная воронка лендинга выглядит так: визит на страницу, просмотр первого экрана, скролл до середины, клик по CTA, заполнение формы, отправка заявки. Каждый этап можно отследить в Яндекс Метрике через цели и события.

Как построить воронку продаж для B2B-сайта?

Для B2B главное — доверие и экспертность. Воронка должна включать релевантный оффер на первом экране, блок с кейсами и цифрами, отработку возражений в FAQ, простую форму заявки и быстрый обратный контакт. Измеряйте воронку в Метрике, сегментируйте по источникам трафика, тестируйте гипотезы.

Какие элементы лендинга сильнее всего влияют на конверсию?

Четыре ключевых элемента. Первый экран: заголовок, оффер, CTA. Блок доверия: кейсы, отзывы, логотипы. Форма заявки — чем проще, тем лучше. Плюс скорость загрузки и мобильная версия. Если первый экран слабый, 50–70% посетителей уйдут сразу.

Как понять, где именно сайт теряет заявки?

Постройте воронку в Яндекс Метрике. Настройте цели для каждого шага: визит, просмотр, клик, заполнение формы, отправка. Метрика покажет, на каком этапе отваливается больше всего посетителей. Используйте Вебвизор, чтобы увидеть, как люди на деле взаимодействуют с сайтом.

Как настроить воронку в Яндекс Метрике?

Создайте цели для ключевых событий: просмотр оффера, клик по CTA, отправка формы. Затем в разделе «Отчёты» → «Конверсии» → «Воронки» добавьте последовательность целей. Метрика покажет конверсию на каждом шаге и сегментирует по источникам трафика. Так вы поймёте, какие кампании работают лучше.

Какая конверсия лендинга считается хорошей?

Для B2B-лендинга норма — 2–5%. Для сложных продуктов (автоматизация, оборудование, консалтинг) — 1–3%. Для простых услуг (ремонт, доставка, клининг) — 5–10%. Если конверсия ниже 1%, проблема в оффере, трафике или UX. Подробнее — в статье «Какая конверсия сайта считается хорошей».

Почему трафик есть, а заявок мало?

Три главные причины. Первая: нерелевантный трафик — люди ищут не то, что вы предлагаете. Вторая: слабый оффер на первом экране, непонятно, что делать. Третья: нет доверия, нет кейсов, отзывов, цифр. Постройте воронку в Метрике и найдите узкое место. Читайте также: «Почему сайт не даёт заявок: 12 причин и решения».

Какой должна быть форма заявки на лендинге?

Чем проще, тем лучше. Минимум полей: имя и телефон. Email — опционально. Кнопка с конкретным действием: «Получить расчёт» или «Записаться на консультацию». Добавьте подсказку, что будет дальше: «Перезвоним за 15 минут». Без капчи, если возможно. На мобильных — большие поля и удобная клавиатура.

Что важнее для конверсии: первый экран или весь лендинг?

Первый экран — это критично. Именно здесь решается: человек останется или уйдёт. Слабый первый экран? Тогда 50–70% посетителей уходят, не проскроллив страницу. Но вот парадокс: даже сильный первый экран не спасает, если дальше нет доверия, кейсов и ответов на возражения. Конверсия всё равно упадёт. Нужен баланс: цепляющий первый экран плюс убедительное тело лендинга.

Как улучшить воронку без редизайна сайта?

Вот что работает на практике: усильте первый экран (заголовок, оффер, CTA), упростите форму (оставьте только нужные поля), добавьте социальные доказательства (логотипы, отзывы), закройте возражения в FAQ. Протестируйте текст кнопок, добавьте липкую кнопку на мобильных. По факту, один успешный тест может поднять конверсию на 20–50%.

Можно ли построить воронку продаж на Tilda?

Да, можно. Tilda подходит для создания лендингов с воронкой. Плюсы: быстрый запуск, встроенные формы, интеграция с Метрикой. Минусы: ограниченная кастомизация, медленная загрузка. Проще говоря, для MVP и тестирования — отличный выбор. Для крупного проекта лучше заказать кастомный лендинг.

Готовы увеличить заявки с вашего сайта?

Воронка продаж — это не просто схема. Это конкретный инструмент роста. Если вы знаете, где теряются посетители, вы можете это исправить. Из нашей практики: правильно построенная воронка увеличивает заявки в 2–3 раза без роста бюджета на рекламу.

Мы в Zveno строим лендинги и сайты, которые конвертируют трафик в заявки. Используем реестр смыслов (100–200 вопросов клиента), настраиваем воронку в Метрике, тестируем гипотезы и улучшаем конверсию. Сроки — 14–21 день. За плечами — 53 реализованных проекта, 47 аудитов, работа в 20 нишах.

Что мы можем сделать для вас:

• Бесплатный аудит — покажем, где ваш сайт теряет заявки, и дадим конкретный план улучшений.
• Разработка лендинга — под ключ, с воронкой и аналитикой.
• Оптимизация воронки — найдём узкие места, протестируем гипотезы, увеличим конверсию.

Получите расчёт стоимости вашего проекта за 1 день — бесплатно и без обязательств. Или запишитесь на разбор вашей ситуации — посмотрим на ваш сайт и расскажем, как увеличить заявки.