Обновлено: сентябрь 2026
Приведите все предложения к единой матрице параметров: бизнес-исследование, работа с оффером, проектирование воронки, тексты под сегменты, настройка аналитики, поддержка. Задайте каждой студии 10 уточняющих вопросов о составе работ, скрытых доплатах и критериях результата. Сравнивайте не цену за сайт, а цену за конкретный результат — количество проработанных сценариев, итераций, настроенных событий аналитики.
Почему коммерческие предложения веб-студий невозможно сравнить напрямую?
Вы получили три предложения на разработку сайта. В первом — «Создание лендинга под ключ: 150 000 ₽, срок 14 дней». В третьем — «Сайт с дизайном и вёрсткой: 95 000 ₽, 10 дней, тексты и наполнение отдельно». Какое выбрать?
На первый взгляд — вопрос о цене. На деле это совсем не так. Каждая студия называет «сайтом» разный набор работ. Одна включает исследование бизнеса и проектирование воронки, другая — только дизайн и код, третья — шаблонное решение с минимальной адаптацией. Без единой системы координат вы просто сравниваете несопоставимое.
Для B2B малого бизнеса, который планирует вести трафик на сайт, это критично. Запуск рекламы на неподготовленный лендинг без проработанного оффера, структуры и аналитики — прямой путь к сливу бюджета. Из 53 реализованных сайтов Zveno мы видим: разница в конверсии между «просто страницей» и продуманной воронкой достигает 3–5 раз при одинаковом трафике.
Чтобы выбрать правильно, нужно привести все предложения к одной структуре параметров и задать студиям правильные вопросы. Разберём, как это сделать.
Что должно быть в хорошем коммерческом предложении на разработку сайта?
Коммерческое предложение — не просто прайс-лист. Это документ, который показывает, как студия понимает вашу задачу и какими шагами будет её решать. Хорошее КП содержит:
1. Описание задачи клиента
Студия формулирует, какую бизнес-проблему решает сайт: увеличить поток заявок, снизить стоимость лида, выделиться среди конкурентов, структурировать информацию для разных сегментов. Если этого блока нет — студия не разобралась в вашей ситуации и предлагает типовое решение.
2. Подход и гипотезы
Как студия планирует достичь результата: через исследование клиентов, проработку оффера, тестирование сценариев, настройку аналитики. Конкретные методы, а не общие слова про «продающий сайт».
3. Этапы работ и результаты каждого этапа
Например:
- Этап 1: Исследование бизнеса и аудитории → документ с сегментами, болями, возражениями
- Этап 2: Проектирование структуры и воронки → интерактивный прототип с логикой переходов
- Этап 3: Разработка контента → тексты, заголовки, блоки доверия под каждый сегмент
- Этап 4: Дизайн → макеты для десктопа и мобильных
- Этап 5: Вёрстка и интеграции → рабочий сайт с формами и аналитикой
- Этап 6: Тестирование и запуск → чек-лист проверки, передача доступов
- Этап 7: Поддержка → условия правок и техподдержки
Если студия пишет «Создание сайта — 200 000 ₽» без деталей, вы не понимаете, за что платите.
4. Состав команды
Кто конкретно работает над проектом: аналитик, проектировщик, копирайтер, дизайнер, разработчик, тестировщик. Один «универсал» или команда специалистов — это разные уровни проработки.
5. Перечень работ
Что именно делается на каждом этапе:
- Бизнес-исследование: интервью с клиентом, анализ конкурентов, карта сегментов
- Прототипирование: структура страниц, сценарии взаимодействия, логика воронки
- Контент: тексты, заголовки, описания услуг, блоки с кейсами и отзывами
- Дизайн: уникальные макеты или адаптация шаблона, количество итераций
- Разработка: вёрстка, программирование функционала, интеграция с CRM и аналитикой
- Тестирование: проверка на разных устройствах и браузерах, исправление ошибок
- Аналитика: настройка целей, событий, отчётов
6. Сроки по этапам
Конкретные даты или количество рабочих дней на каждый этап. Размытое «2–3 недели» без привязки к этапам — признак неопределённости.
7. Стоимость и условия оплаты
Общая сумма, разбивка по этапам, порядок оплаты (предоплата, поэтапная, финальный расчёт). Прозрачная схема без скрытых доплат.
8. Ограничения: что не входит в проект
Например: «Тексты готовит клиент», «Фотосъёмка оплачивается отдельно», «Интеграция с 1С не включена». Это честность, а не попытка скрыть объём работ.
9. Условия правок и поддержки
Сколько итераций правок включено, как вносятся изменения после запуска, какая техподдержка предусмотрена (гарантийный период, SLA).
10. Критерии успеха
Как студия и клиент поймут, что сайт работает: метрики конверсии, количество заявок, показатели аналитики. Без этого пункта студия просто не берёт ответственность за результат.
Вот что говорит Григорий Блаер, основатель Zveno: «Если в КП нет явного описания, как студия выясняет задачи бизнеса и сегменты клиентов, это сигнал: вам продают типовой шаблон, а не решение под вашу ситуацию. Сайт для B2B малого бизнеса начинается с исследования, а не с дизайна».
Как привести разные предложения к единой матрице сравнения?
Сравнивать несопоставимые КП — мучение. Создайте таблицу параметров и заполните её для каждой студии. Хаос из разных форматов превратится в структурированное сравнение.
Матрица сравнения: ключевые параметры
| Параметр | Студия А | Студия Б | Студия В |
|---|---|---|---|
| Бизнес-исследование | Есть: интервью, анализ конкурентов, карта сегментов | Нет, работают по брифу | Нет |
| Работа с оффером и УТП | Да, совместная проработка | Клиент формулирует сам | Используют готовый текст клиента |
| Проектирование (прототипы) | Интерактивный прототип с логикой воронки | Статичный прототип | Нет, сразу в дизайн |
| Тексты и контент | Копирайтер в команде, тексты под сегменты | Тексты готовит клиент | Адаптация текстов клиента |
| Дизайн | Уникальные макеты под задачу | Адаптация готового шаблона | Шаблонное решение |
| Настройка аналитики | События, цели, отчёты по воронке | Базовая Метрика и Analytics | Счётчики без настройки целей |
| SEO-основа | Техоптимизация, скорость, разметка | Базовая оптимизация | Нет |
| Тестирование | Полный цикл на устройствах и браузерах | Базовая проверка | Нет отдельного этапа |
| Обучение и документация | Видеоинструкции, документация | Устная консультация | Нет |
| Поддержка после запуска | 30 дней гарантии, далее по тарифу | 14 дней гарантии | Нет |
| Количество итераций правок | 2 итерации на этап | 1 итерация | Не указано |
| Передача прав | Полная передача кода и дизайна | Передача кода, дизайн — лицензия | Не указано |
| Сроки | 21 день | 14 дней | 10 дней |
Видно сразу: самое дешёвое предложение не включает половину критически важных этапов. Студия В делает шаблонную страницу без исследования, аналитики и проработки оффера. Для B2B бизнеса, который планирует вести платный трафик, это не сайт, а заготовка. На ней невозможно конвертировать посетителей в заявки.
Как заполнить таблицу, если информации в КП недостаточно
Если студия не указала какой-то параметр явно, задайте уточняющие вопросы:
- «Входит ли в стоимость этап исследования бизнеса и аудитории? Если да, в каком формате?»
- «Кто пишет тексты для сайта? Если копирайтер в команде, как он выясняет специфику нашей ниши?»
- «Какие события и цели вы настроите в аналитике? Будут ли отчёты по воронке?»
- «Сколько итераций правок включено на этапе дизайна и вёрстки?»
- «Что происходит после запуска: есть ли гарантийный период, как вносятся доработки?»
- «Передаёте ли вы полные права на код и дизайн?»
Если студия отвечает размыто или уходит от конкретики — это красный флаг. Зрелый подрядчик чётко формулирует границы проекта и состав работ.
Как работать с ситуацией «всё включено в одну строку»
Без детализации невозможно понять, что входит. Попросите развернуть смету:
- «Разверните, пожалуйста, состав работ по этапам: что делается на каждом этапе, кто из команды участвует, сколько времени закладывается».
- «Какие работы входят в
Получить бесплатный аудит сайта
Если хотите применить выводы статьи к своей ситуации, оставьте заявку на разбор. Зададим нужные вопросы и определим следующий шаг.
Давайте разберём ситуацию, а далее подберём решение
Созвонимся на 15 минут: зададим нужные вопросы, разберём вашу ситуацию и расскажем, что можно сделать. После этого определим следующий шаг.